GELAGAT PENGGUNA
GELAGAT PENGGUNA
Gelagat
Pengguna merupakan proses membuat keputusan pembelian barang dan perkhidmatan
oleh pengguna akhir. Proses ini meliputi beberapa persoalan seperti apa yang
dibeli oleh pengguna, bila pengguna membeli, di mana pengguna membeli, mengapa
pengguna membeli dan bagaimana pengguna membeli. Untuk mendapatkan jawapan bagi
persoalan tersebut, organisasi perlu menjalankan penyelidikan yang berkaitan
dengan gelagat pengguna.
2.1
MODEL GELAGAT PENGGUNA
Model
gelagat pengguna mengkaji rangsangan atau faktor yang mempengaruhi keputusan
pembelian pengguna dan respons pengguna dalam memperoleh sesuatu produk. Dengan
itu, organisasi harus memahami bagaimana pengguna akan member respons terhadap ciri
produk yang berlainan, harga produk dan aktiviti pengiklanan serta promosi yang
dijalankan.
Keputusan
pembelian pengguna boleh dirangsangkan oleh rangsangan pemasaran dan rangsangan
persekitaran. Rangsangan pemasaran merupakan campuran pemasaran yang rangsangan persekitaran merujuk kepada faktor
dilaksanakan oleh organisasi iaitu produk, pengedaran, penetapan harga dan
promosi. Rangsangan persekitaran merujuk kepada faktor persekitaran yang boleh
mempengaruhi pengguna seperti ekonomi, budaya, teknologi dan politik.
Kesemua
rangsangan tersebut akan diserap dan diproses dalam minda pengguna yang
dikenali sebagai kotak hitam pembeli. Di sini, pengguna akan membuat keputusan
pembelian.
Setelah
kotak hitam memproses semua rangsangan tersebut, pengguna akan memberi respons
terhadap produk yang ditawarkan. Pengguna akan menentukan pilihan produk,
pilihan jenama, pilihan pengeluar, masa pembelian dan jumlah pembelian.
Rangsangan
|
|
Rangsangan
Pemasaran
|
Rangsangan
Persekitaran
|
Produk
Pengedaran
Penetapan Harga
Promosi
|
Ekonomi
Budaya
Teknologi
Politik
|
![]() |
|
Kotak
Hitam Pembeli
|
|
Proses
Keputusan Pembelian
|
|
![]() |
|
Respons
Pembeli
|
|
Pilihan
produk
Pilihan
jenama
Pilihan
pengeluar
Masa
pembelian
Jumlah
pembelian
|
Faktor-faktor
yang mempengaruhi Gelagat Pengguna
1.
Budaya
Budaya
adalah nilai, persepsi, kehendak dan sikap yang dipelajari oleh individu
daripada ahli keluarga dan institusi lain yang mempengaruhi gelagat membeli
individu. Setiap masyarakat yang dan kaum mempunyai budaya mereka yang
tersendiri yang mempengaruhi cita rasa dan pembelian mereka. Oleh itu, sebarang
perubahan cita rasa setiap masyarakat harus diambil kira oleh pemasar semasa
mereka membentuk strategi pemasaran.
2.
Sosial
Sosial
atau kelas sosial merujuk kepada kumpulan individu yang mempunyai status dan
pencapaian yang sama berdasarkan taraf pendidikan, jenis pekerjaan, tingkat
pendapatan, kekayaan yang dimiliki dan sebagainya. Pengguna yang berada dalam
kelas sosial yang berlaianan akan menunjukkan corak pembelian yang berbeza.
3.
Individu
Ciri-ciri
individu seperti umur, pekerjaan, pendapatan, personaliti dan gaya hidup akann
memberikan pengaruh kepada keputusan pembelian seseorang. Pengeluar perlu
memahami setiap cirri individu dalam merancang pemasaran yang sesuai supaya
dapat menarik perhatian pengguna terhadap produknya di pasaran.
4.
Psikologi
Faktor
Psikologi mempengaruhi keputusan pembelian pengguna dari aspek berikut:
a. Motivasi
Merupakan pendorong yang
mendesak individu untuk memenuhi keperluan dan kehendaknya yang pelbagai.
Mengikut Teori Keperluan Maslow, keperluan manusia dibahagikan kepada beberapa
tahap mengikut kepentingan yang berlainan, iaitu keperluan fisiologi, keperluan
keselamatan, keperluan sosial, keperluan penghargaan dan keperluan pencapaian
diri.
Individu akan memenuhi
keperluan asas atau yang terendah dahulu sebelum memenuhi keperluan di
peringkat tinggi. Pengetahuan tentang hierarki keperluan ini membolehkan
pengeluar memasarkan produk yang dapat memnuhi keperluan pengguna di setiap
peringkat.
b. Persepsi
merupakan proses memilih,
mengorganisasi dan mentafsir maklumat atau rangsangan yang diterima untuk
membentuk suatu gambaran yang bermakna. Setiap pengguna mempunyai persepsi yang
berlainan tentang produk yang ditawarkan di pasaran dari segi harga, kualiti,
rekabentuk, warna dan jenama. Pengeluar perlu mengkaji gelagat pengguna dari
aspek persepsi yang berlainan sebelum merancang strategi pemasaran yang sesuai.
Pengiklanan merupakan strategi yang paling berkesan untuk membentuk tanggapan
yang positif kepada pengguna tentang sesuatu produk, khususnya produk yang
baharu wujud di pasaran.
c. Personaliti
Personaliti merupakan
sifat-sifat individu yang unik dan konsisten serta sering dikaitkan dengan
sifat peribadi seseorang. Personaliti yang berbeza akan mempengaruhi gelagat
pengguna dalam membuat keputusan pembelian. Pengeluar perlu memahami
personaliti pengguna yang berlaianan dan seterusnya menggunakan strategi
pemasaran yang sewajarnya untuk mempengaruhi keputusan pengguna.
d. Pembelajaran
Pembelajaran merujuk kepada
pengalaman dan pemerhatian lepas yang mempengaruhi perlakuan atau gelagat
pengguna. Contohnya kepuashatian terhadap produk akan menjadikan pengguna kekal
dengan produk tersebut.
e. Sikap
Sikap merupakan penilaian dan
tindak balas yang konsisten terhadap sesuatu produk serta idea. Sikap seseorang
akan menentukan sama ada ia suka atau tidak terhadap sesuatu produk.
5.
Situasi
Faktor
situasi juga dikenali sebagai faktor persekitaran juga memainkan peranan
penting untuk menentukan keputusan pembelian pengguna. Contohnya membeli belah
di pusat membeli belah kerana pilihan yang banyak, atau membeli kerana dipengaruhi oleh saudara mara atau rakan.
Pembeli juga akan menambahkan pembelian pada waktu tertentu seperti musim
perayaan, cuti sekolah dan sebagainya. Pengguna akan juga akan membeli sesuatu
produk akibat dari gerak diri atau dalam keadaan terdesak.
6.
Demografi
Elemen
demografi adalah seperti umur, jantina, agama, bangsa, pendapatan dan pendidikan.
Pengeluar harus memahami keperluan yang berlainan bagi semua elemen untuk
merancang strategi pemasaran yang dapat memuaskan pasaran sasaran.
7.
Sub-budaya
Setiap
budaya mempunyai sub budaya yang lebih kecil. Sub budaya merujuk kepada kumpulan
individu yang berkongsi sesuatu sistem nilai berdasarkan gaya atau pengalaman
hidup dan situasi yang sama.
8.
Kumpulan Rujukan
Kumpulan
rujukan ialah kumpulan individu yang membentuk sikap, tingkah laku dan gaya
hidup seseorang. Kumpulan rujukan ini secara tidak langsung akan mempengaruhi
corak pembelian pengguna.
9.
Keluarga




GELAGAT PENGGUNA
Reviewed by Kamaruddin Mahmood
on
1:29:00 PG
Rating:

Tiada ulasan: